неделя, 13 март 2011 г.

Езиците на тялото- стандартен жест със скръстени ръце

                                                                                               снимка: istock При този жест и двете ръце са скръстени пред гърдите, като по такъв начин съответният човек сякаш се опитва „да се скрие" и да се предпази от неблагоприятната за него ситуация. Има най-различни пози със скръстени ръце, но в тази книга ще разгледаме само трите най-широко разпространени и най-често използвани. Стандартното скръстване на ръцете е универсален жест, който почти навсякъде по света издава отрицателна нагласа и же­лание за самозащита. Този жест може да бъде наблюдаван най-често когато човек е сред непознати хора - по време на публични срещи, на опашка, в кафенета, асан­сьори и навсякъде другаде, където хората обикновено се чувстват не­уверени и несигурни.
По време на една моя неотдав­нашна обиколка с лекции из Съе­динените щати при една от тях на­рочно започнах сказката си с кри­тични забележки относно характе­рите на няколко високоуважавани и добре познати на аудиторията лич­ности, които на всичкото отгоре бяха сред присъстващите. Веднага след тази моя словесна атака помо­лих хората да не мърдат, а „да зам­ръзнат" в позите, които са заели, и с жестовете, които са направили. Когато после ги приканих да се ог­ледат и им посочих, че около 90% от тях са заели пози със скръстени ръце веднага след началото на словесната ми атака. Те бяха и удивени, и развеселени.
Този простичък тест съвсем ясно разкрива, че повечето хора заемат някоя от позите със скръстени ръце, когато не са съгласни с онова, което чуват. Мнозина оратори се провалят, защото пре­небрегват това повече от очевидно послание, отправено им от тях­ната аудитория, тъй като пропускат да забележат скръстените ръце на слушателите си. Опитните оратори обаче много добре знаят, че появата на този жест налага незабавни действия „за разчупване на леда", които да принудят слушателите да заемат no-отпуснати пози, така че да се промени отрицателната им нагласа към говорещия.
Когато при лична среща очи в очи видите другия човек да скръства ръце, можете да сте повече от сигурни, че сте казали нещо, с което той не е съгласен. В такива случаи е безсмислено да продължавате да говорите в същия дух, дори ако съответният човек се съгласява с вас на думи. Истината е, че несловесното послание не лъже - лъжат думите.
В разглежданата ситуация целта ви е да се опитате да разкрие­те причината, породила жеста със скръстените ръце, и да принуди­те съответния човек да „отключи" позата си и да заеме по-открита позиция. И помнете: докато той остава със скръстени ръце, отрица­телната му нагласа се запазва. Вътрешната нагласа на човека пре­дизвиква появата на едни или други жестове, като остава непроме­нена, докато не се променят направените жестове и заетите пози.
Един простичък, но ефективен метод за „отключване" на по­зата със скръстени ръце е да подадете на съответния човек мо­лив, книга или изобщо каквото и да е, което да го принуди да разкръстоса ръцете си, за да се протегне и да поеме от вас пода­дения му предмет. Това движение не само го кара да заеме по-открита поза, но повлиява благоприятно и върху вътрешната му нагласа. Друг ефективен метод за „отключване" на позата със скръстени ръце е да помолите съответния човек да се приведе напред, за да погледне по-отблизо онова, което му показвате.
Резултатна тактика е вие самите да се приведете леко към него, като направите жест с отворени и изложени на показ длани, и да го попитате примерно: „Виждам, че имате въпрос, какво бихте желали да узнаете?" или „Какво мислите по въпроса?", а после да се отпуснете назад на мястото си, с което да покажете на съот­ветния човек, че е негов ред да говори. Като държите пред погле­да му ръцете си с отворени длани, вие несловесно му казвате, че бихте желали открит и искрен отговор.
              Като търговски представител, аз никога не продължавам да хваля и да предлагам стоката си, преди да съм разбрал какво е накарало потенциалния купувач изведнъж да скръсти ръце. В по­вечето случаи откривам, че той има някакви възражения или кри­тични забележки, а това е нещо, което повечето от другите про­давачи не биха разбрали, тъй като няма да обърнат внимание на несловесния сигнал на потенциалния купувач, че е настроен от­рицателно към някой аспект от сделката. Източник: "Езикът на тялото" от Алан Пийз 

2 коментара: