Когато разговаряте с някого, не започвайте с нещата, по които не сте на едно мнение. Започнете, като изтъкнете онова, по което сте съгласни. Ако е възможно подчертайте многократно, че имате обща цел и различията помежду ви се отнасят само до метода на постигането й.
Направете така, че другият от самото начало да казва „да”. Ако е възможно, не допускайте да казва „не”.
Според професор Овърстрийт, отговорът „не” е най-трудната за преодоляване пречка. Когато казваш „не” гордостта изисква да държиш на своето. Може по-късно да си помислиш, че това „не” не е било най-мъдрото решение, но нали става въпрос за драгоценната ти гордост! Кажеш ли нещо, трябва да държиш на своето. Ето защо изключително важно е от самото начало да се даде положителна насока на разговора.
Добрият оратор от самото начало предизвиква поредица от положителни отговори. Това насочва в положителна посока мисловният процес у слушателите. Веднъж поел една посока, необходима е известна сила за отклоняването му, а още повече да бъде сменена тя.
Психологическият модел е съвсем ясен. Когато човек казва „не” и е убеден в това, той не просто изрича една дума от две букви. Целият му организъм – жлези, нерви, мускули – се напряга в израз на отхвърляне. Понякога незабележимо, друг път съвсем видимо се проявява физическо отдръпване или готовност за отдръпване. Накратко, цялата двигателна система застава нащрек против това, което не желае да приеме. И обратното, когато казва „да”, няма никакво отдръпване. Организма сякаш се устремява напред, отваря се и става възприемчив. Следователно, колкото повече отговори „да” предизвикате отначало, толкова по-вероятно е да спечелите другия за крайното предложение.
Техниката на положителният отговор е много проста. А как я пренебрегваме! Често за хората сякаш е въпрос на чест още от самото начало да противоречат на другите.
Допуснете ученик, клиент, дете, съпруга или съпругата ви да каже „не” в началото и ще ви трябва ангелска мъдрост и търпение, за да превърнете нажежения негативизъм в утвърдителен отговор.
Тази тактика на положителния отговор позволява на Джеймс Еберсън, касиер в Гринуичката спестовна банка в Ню Йорк, да спечели потенциален клиент, който иначе би бил загубен.
„Този човек дойде да си открие сметка - разказва господин Еберсън.
– Аз му дадох да попълни обичайният формуляр. На някой от въпросите той отговори с готовност, но на други категорично отказа да отговори.
Преди да се заема с изучаването на човешките взаимоотношения, щях да обясня на този потенциален вложител, че ако откаже да предостави тази информация на банката, ще се наложи да му откажем да му открием сметка. Срамувам се, че преди съм постъпвал точно така. Естествено, чувствах се добре, когато поставях такъв ултиматум. Той показваше ясно кой командва и правилата и изискванията на банката не могат да се пренебрегват. Но подобно отношение никак не караше човека, дошъл да вложи парите си при нас, да се чувства добре дошъл и да се радва на уважение.
Онази сутрин реших да проявя малко здрав разум. Реших да говоря не за това, което иска банката, а за това което иска клиентът. И най-вече бях решен да го накарам от самото начало да ми отговаря с „да”. Затова се съгласих с него. Казах, че информацията, която отказва да ни предостави, не е изрично необходима.
„Но да предположим – продължих, - че след смъртта ви, всичко се случва, в банката има ваши пари. Не бихте ли искали тя да ги прехвърли на най-близкия ви родственик, който има законно право да ги получи?”
„Да разбира се”, отвърна той.
„А не мислите ли, че е добре да ни дадете името на най-близкия си роднина, така че, в случай че нещо се случи с вас, да можем сигурно и незабавно да изпълним волята ви?”
Той отново отвърна с „да”.
Младежът омекна и смени тона, когато разбра, че искаме тази информация не заради себе си, а заради него самия. Преди да си тръгне от банката той не само ми предостави цялата информация за себе си, но и по мой съвет откри доверителна сметка на майка си и с удоволствие отговори на всички въпроси за нея.
Установих, че като го накарах отначалото да казва „да”, той забрави спорните въпроси и с готовност направи, каквото желаех.
Джоузеф Алисън, търговски агент на електрическата компания „Уестънгхауз”, разказва следната история: „В района имаше един човек, когото компанията много искаше да спечели като клиент. Моят предшественик се беше срещал с него десет години, без да му продаде нищо. Когато поех района, го посещавах три години, без да получа поръчка. Накрая, след 13 години срещи и делови разговори, му продадохме няколко мотора. Ако се окажеха добри, щеше да последва поръчка за неколкостотин – така поне очаквах.
Дали ще се окажат качествени? Сигурен бях в това. И когато се обадих три седмици по-късно, бях в отлично настроение.
Главният инженер ме посрещна със смайващо съобщение: „Алисън, не мога да купя от вас останалите мотори.”
Защо? – удивих се аз. – Защо?”
„Защото моторите ви се нагряват прекалено много. Не мога да ги пипна.”
Знаех си, че няма полза да споря. Твърде дълго бях опитвал по-този начин. Затова реших да приложа тактиката с положителните отговори.
„Вижте сега, господин Смит – започнах аз, - напълно съм съгласен с вас. Ако тези мотори се нагряват прекалено много, не бива да купувате повече от тях. Трябват ви мотори, които да отговарят на нормите на Националната асоциация на производителите на електрическо оборудване. Нали така?”
Той се съгласи получих първото „да”.
„Според Асоциацията на производителите на електрическо оборудване, добре конструираният мотор трябва да вдига температура до 22 градуса над температурата на помещението. Нали така?”
„Да – съгласи се той. – Точно така. Но вашите мотори се нагряват ного повече.”
Аз не спорих. Само попитах: „каква е температурата във фабриката?”
„О, към 24 градуса.”
„Е, ако температурата във фабриката е 24 градуса и добавим още 24 градуса, това прави 46 градуса. Няма ли да се изгорите, ако си сложите ръката под струя вода с температура четиридесет и шест градуса?”
Той отново трябваше да се съгласи. „Е, няма ли тогава да е разумно да не пипате моторите?”
„Ами май сте прав” – съгласи се той.
Побъбрихме още малко. После той се обади на секретарката си и направи за следващия месец поръчка за около трийсет и пет хиляди долара.
Трябваше да минат години и да загубя хиляди долари в неосъществени сделки, докато най-сетне разбера, че от споровете полза няма и много по-доходоносно и интерсно е да погледнеш на нещата от гледната точка на другия и да се опиташ да го накараш да казва „да”.
снимка: istock
„Конската муха на Атина” Сократ е един от най-великите философи, живели на този свят. Той постига нещо, което е било по силите на малцина в световната история. Променя коренно хода на човешката мисъл. Днес, двайсет и четири века след смъртта му, е почитан като един от най-големите майстори на убеждаването, оставил неизлечима следа в затъналия в крамоли свят.
Какво прави той? Може би казва на хората, че не са прави? Не, не и Сократ. Той е много по-умен. Тази техника, е известна като „Сократов метод”, се изразява в това да получаваш утвърдителни отговори от опонента си. Задаваш въпроси, на които на другия му се налага да отговори с „да”. Предизвиквайки един след друг утвърдителни отговори, докато натрупаш внушително количество от тях. Продължаваш да задаваш въпросите си, докато накрая, почти без да се усети, опонентът достига до заключението, което само няколко минути преди това би оспорвал яростно.
Следващият път, когато се изкушите да кажете на някому, че не е прав, спомнете си за Сократ и задайте любезен въпрос – въпрос, на който да ви отговорят с „да”.
Има една китайска поговорка, в която се крие вековна мъдрост на Изтока: „Който стъпва леко, стига далеч.”
Китайците със своята древна култура са прекарали хилядолетия в изучаване на човешката природа и са натрупали доста проницателност: „Който стъпва леко, стига далеч.”
ПРИНЦИП № 5
Направете така, че другият веднага да започне да ви отговаря с „да”
